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《红川酒业公司新客户开发管理办法(doc 33页)》 -
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资料内容介绍:

一、新客户选择的条件
1、资金实力:具备一定的资金实力,专项用于白酒的资金能够确保本区域销售任务的完成。
举例说明:一个年销售1000元白酒的市场,按全年资金周转5次计算,专项用于白酒的流动资金不得低于200万元。
2、网络、渠道关系:具有良好的销售网络和渠道关系,所销产品能快速到达终端,并有相应的开瓶率。
具体要求:本区域内铺货率能达到80%以上,无空白市场。
3、配送车辆、人员:有自备的配送车辆、配送人员,能及时将货物配送到终端。及时回访客户并补货,不能因配送不及时造成客户投诉或因产品供应不及时给竞争对手留下可乘之机的情况发生。
4、销售队伍:有一支稳定的、业务素质较强的、敢打硬仗的销售队伍。在企业人、财、物的三大要素中,人是最关键的要素之一。不论客户实力有多雄厚,如果没有一支强有力的销售队伍来执行,所有的一切都只是纸上谈兵。
5、经营者素质、能力:经营者个人对白酒行业具有清晰的认识,思路明确,目光长远,能积极配合公司做好各项市场推广和销售工作。
经营者具有一定的经营能力和管理能力事业心较强,能够不断做强做大自身产业。如果一个经营者不能适应市场竞争变化,停止不前甚至萎缩,这样的客户就必须要慎重考虑。
6、信誉度:客户的信誉度不仅与企业经济利益息息相关,而且关系到企业的信誉和形象。对终端客户和消费者而言,他经销或消费某一产品,认的是品牌和企业,而不是经销商。所以,经销商的信誉在某种程度上就代表着企业的信誉,对此,我们必须有一个清醒的认识,绝不能因经销商不讲信誉而有损企业形象的事件发生。
7、忠诚度:经销商忠诚度关系到企业区域市场的长期、健康、稳定发展。经销商忠诚度缺失,不仅直接影响到市场的销售和占有率,而且还会给企业带来很多负面影响和市场后遗症,给市场后续工作开展造成重重阻碍。
8、经营范围:一般来说,经销商代理的品牌越多,越不能专注做好某一品牌。对经销商而言,利润 >利润最大化是他追求的唯一目标。哪个产品好卖,他就卖哪个;哪个产品能赚钱,他就集中精力做哪个产品。如果一个经销商专业做某一品牌,他就会把所有精力都放在这一品牌的产品上,把企业的事情当成自己长期的事业来做,不断把做事业做大做强。
再者,经营的项目越多,一旦产品与产品之间发生利益冲突,他就会轻易放弃利润较低的产品而去追逐利益最大的那个产品,对他自己而言,没有任何的损失。但是对企业而言,浪费的不仅是时间,还有市场。
9、其它:如经销商的个人嗜好,如黄、赌、毒等,有一者均应排除在外。
二、新客户开发的步骤
第一步、客户申请:新客户开发一般由以下几种情况:一是客户毛遂自荐;二是外人引荐;三是公司业务人员主动联系。但无论何种情况,新客户选择时必须严格按照公司新客户开发步骤和流程进行确定,绝不能因人情关系和个人主观意见而草率从事。(附表1:红川酒业代理商申请表)
第二步、公司考察:客户在按照公司要求认真填写、提交申请表后,由营销公司派专人及时到其所在市场进行实地考察。按照新客户选择的条件和要求,对客户提供信息的真实性进行暗访。并全面、详实的掌握该市场各经销商经营实力、网络渠道、销售队伍等相关信息,为领导提供真实、准确、可靠的决策依据。
第三步、客户评估:公司在取得该市场各客户全面资料的基础上,对提出申请的客户进行客观的评判,并对其经营能力和本地其它客户进行对比分析。如果综合评比后,认为该客户是最佳人选,则及时通知客户到公司面谈,就下一步合作事宜进行深入沟通。如果综合评比后,该客户不能达到公司的要求,则告知其公司还要延缓考虑。但绝不能直言相告,说客户实力不行等有伤自尊的话语。
第四步、客户沟通:公司在实地考察和评估后,认为该客户具备合作的条件,则应主动邀请其来公司面谈,就经销企业产品的事项进行深入沟通,如产品价格、客户返利、奖励、销售支持、市场秩序、销售任务、中长期市场规划等。如果客户认同公司的经营方针政策,且双方在具体内容达成一致后,就可以签订初步的合作协议了。
第五步、签订初步合作协议:在双方沟通同意后,企业与经销商先签订为期半年的初步合作协议(试用期)。在这半年中,如果经销商能按时完成公司约定的各项工作目标,则与其签订长期经销合同,就双方的权利、义务等进一步进行明确。如果半年期内,经销商业绩平平,与其所言相差甚远的话,则要考虑重新选择新的经销商。(附表2:红川酒业经销合同)
三、建立客户档案
在与经销商签订合作协议后,企业应将及时将以上所有资料进行归档管理,并建立经销商个人信息库,为以后经销商等级评定等工作提供可靠的依据。同时,也为企业以后市场信息化管理建立基础。









 
 
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