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资料内容介绍:






客户 >大客户定义的对象

(1)国家机构:如公检法、海关、税务、武警、部队、中央及地方党政机关、政府采购部门等;
(2)行业:如银行、电信、邮政、石油、水利、电力、航空、铁路、学校等大型企事业集团之批量( X台以上)购车。
大客户的规定

(1)公司对经销商店的支持,以客户意愿、经销商开拓情况、经销商报备时间先后为优先顺序。
(2)大宗批售价格不得高于市场零售价,价格低于商务规定必须报批。
(3)大宗批售资料必须真实,如发现有虚报行为,将按不正当所得的三倍进行处罚。


商务规定及政策
1、现有车型
(1)政府机构(公务车),不设数量限制,均可享受优惠奖励。
(2)其它团体(含专用车、改装车),5台(含)以上(品种可合并计算),享受优惠奖励。
年内一次批售达到10台以上的团体,以后不设数量限制,均可享受优惠
奖励。
2、大批量购车价格可另议。
3、复合辖区大客户销售应申请授权,以保护经销商自身的权益。






一、组织保证和激励 >激励机制

经销商应设立专职或兼职专业车、大客户专员岗。该岗位应负起相应的职责:负责收集、传递信息;走访大客户;建立大客户档案;进行大客户管理。

建立激励机制。对开拓专业车、大客户有功人员,包括提供信息的人员,给予一定奖励。





二、客户开发
1、信息收集:通过政府方面收集、通过正常营业活动中收集、
类比法收集、分类排查法收集。
通过政府方面收集
(1)地方政府财政预算部门;
(2)定编办;
(3)车管所;
(4)政府采购中心;
(5)政府采购网站;
(6)政府或系统领导换届。

及早从政府财政预算部门得到客户购车信息是最有价值的信息,因为此时 客户虽有购车计划,但具体采购什么品牌的车,一般还未确定,即使有一定倾向意见,只要工作做得好,是可以争取到客户的。
我国以集团名义购车,绝大部分地区在上牌时须办理定编手续。通过定编办,可以得到客户购车信息。
通过车管所,可以了解客户过去购买竞争品牌车辆的情况,从中找出有价值的大客户。
与政府采购部门建立良好关系,从而获得政府部门的采购信息。一般地方政府采购中心每月进行一次招标,且招标时间相对固定,每月至少应在招标前去一次。
政府采购中心一般建有网站,通过查寻政府采购信息网,也可获得车辆招标信息。
政府或系统(如公检法系统)换届,即是商机到来之时。新领导是不会继续用老领导的车的。因此,对地方“人代会”相关信息要特别关注。

通过正常营业活动中收集

(1)通过接待的来店(电)客户中,及早发现大客户,给予高
度重视。一般大客户都有一种优越感,稍敏感一点的销售
顾问即能发现。
关注近期来店较集中的同一专业车、大客户,该集团有可能在进行“车改”。
(2)通过展示宣传促销活动或调查报告中发掘大客户。在做各
种宣传促销活动或调查报告时,从客户留下的资料中发掘
大客户。
(3)根据内、外部情报收集。
(4)在保有客户中寻找。


类比法收集

通过其它地区经销商已成交或正在促进的集团或行业客户,结
合本地情况参照确定。

一般同一行业具有联动效应。尤其是“车改”,联动效应非常明显。
如在进行“车改”的行业有:机场、民航系统,电力系统、电信系统、银行系统、钢铁公司、报业集团等。

现在,全国公车改革呈加速之势,应引起各经销商的重视。
每年公、检、法、银行系统都有采购计划,应重点关注。

分类排查法收集
对专业车、大客户按行业类别、重要程度进行分类,并编制专业车、大客户明细表。
如:政府采购、公、检、法、武警、部队、航空、电力、
电信、工商、税务、石油、化工、钢铁、邮电、医疗卫生、教
育院校、大型厂矿等。
借助当地电话号码本(黄页或114查号台)查询客户联系电话
和负责人。


2、制定开拓计划:客户分类、制定计划。

客户分类
按客户价值进行分类:
(1)大批量重复采购的客户。此类客户是公司最重要的客户。该客户不仅一次采购量大,且每年都会采购。这类客户有部队、武警、海关、邮政、卫生、公检法系统、金融系统等。
(2)小批量重复采购的客户。此类客户是公司重要的客户。此类客户虽然每次采购量小,但是,细水长流。这类客户主要是政府采购部门。
(3)大批量一次性采购的客户。这类客户的特点是突发性强,即在相对一段时间内集中采购一批,以后相当长时间内不再采购或采购量很少。这类客户主要是实行“车改”的大集团、和遇灾加强等行业。
(4)小批量一次性采购的客户。大型厂矿企业属这类客户。





制定计划
经销商总经理在每月末召集相关人员制定下月度专业车、大客户开拓计划,并落实责任人。
按以上客户重要程度,合理分配时间和人力资源,有针对性的安排拜访活动。




三、拜访
1、电话拜访

通过电话进行初次拜访,并预约登门拜访的时间。
通过电话交谈,即开始形成与客户的互动,双方彼此都有个初步了解。

2、登门拜访
第一次登门拜访,可以开展以下工作:
介绍公司概况;
递交产品单页、型录、大致介绍九龙产品;
了解客户车辆保有情况;
了解客户车辆采购方式和采购程序;
了解客户车辆采购主管部门及负责人情况;
了解客户近期车辆采购信息。

3、意向客户分级

通过初次登门拜访,可以确定专业车、大客户购买意向级别。将客户按预计购买时间确定为A级、B级、C级。
A级:预计近期一周内购车。
B级:预计近期一个月内购车。
C级:预计近期三个月内购车。

4、建立大宗客户跟踪卡
根据初次拜访了解的情况,建立大宗客户跟踪卡
5、开拓信息反馈
将大宗客户走访情况及时反馈给九龙公司。

四、咨询 >咨询
通过初次登门拜访所了解的客户意向级别,要马上安排A级、B级客户的再次访问。

A级:在2天内访问;
B级:一周内访问。
此次拜访最好能约请该客户的主要负责人参加会谈。
询问客户对公司产品的要求;
询问客户对公司产品的商务条件;
了解客户对其它品牌的关注程度和重视点;
了解其它品牌对客户开出的商务条件;
介绍公司产品的优势、竞争品牌的劣势;
介绍公司的商务政策、维修服务、保修政策;
预约客户对公司或产品进行参观,必要时邀请客户试乘试驾。



五、产品介绍
1、参观工厂
对于重要客户,最好能邀请到工厂参观,以增强客户的信心,加深与客户的感情。
2、车辆展示
对于不同的专业车、大客户,采取不同的展示方式:
由单位购车的,要有针对性的提供1-2台车送到该客户单位,向该客户采购部门和使用者介绍产品。
属集团团购的,应提供尽量齐全的产品,以“车辆展示会”的方式进行展示。

3、试乘试驾
必要时安排客户试乘试驾。通过试乘试驾,可以增强客户对
公司产品的信心,也可留下客户宝贵的个人资料。但在安排试乘
试驾时。
在产品展示和试乘试驾时,应在客户中安排1—2个公司代言
人——俗称“托”。该代言人在关键时候要站出来替公司的产品作
宣传,即对公司产品的最佳卖点进行恰到好处地赞赏。
六、协商
专业车、大客户重视点、采购方式、采购程序和决策者、竞争品牌的销售策略
1、专业车、大客户重视点
品牌:客户对某一品牌是情有独钟,还是在几个品牌中进行选择。
价格和配置量:公司产品的价格和配置、排量是否超出了客户的预算范围和限制条件。有些地区政府采购有严格的配置、排量和价格限制。在超标的情况下有无变通办法。
折让幅度:客户在心理上能接受的折让幅度是多少,追求折让幅度最大化的意图是什么。
产品性能参数:客户是否对产品的内部空间或油耗指标特别敏感。
服务:客户对产品的后续服务是否有顾虑。
关系:客户对介绍者的关系是否很重视。
要摸清在以上各点中,客户最关注的是哪一点 。

在以上各点中,除品牌以外,专业车、大客户对折让幅度较
敏感,而且会以某某品牌给我折让多少为由,来压低价格。在此
情况下,要分析客户追求折让幅度最大化的意图是什么。一般有
以下几种心理:
成就感。采购者显示自己与众不同,一来显示自己有能
力,二来为本单位节约一大笔费用,好为自己邀功。

优越感。认为自己是大客户,当然与一般客户不同,理
应受到优待。

其它方面的考虑。

以上几种采购者,后两种比较容易协商,而第一种工作难度

较大,对这类采购者,重点应放在宣传九龙空间和新品牌价值上。

如果批量较大,可以考虑“减配”方案。


2、采购方式
专业车、大客户采购方式一般采取以下方式:
招标:又分公开招标和邀请招标。政府采购中心或与政府有
关的部门一般采取这种方式。
竞争性谈判(或单一来源采购):企事业单位和部队、公检
法系统、国税局一般采取这种方式。


3、采购程序和决策者
招标采购程序:招标采购又分资格招标和采购招标两个步骤。
资格招标:一般政府部门先要对供应商 >供应商进行资格认证,领取“入场券”,只有通过资格认证的供应商,才有资格进入采购竞标。有些采购人要求厂家直接参加资格招标,有些采购人允许厂家授权给当地某一经销商参加资格招标。操作程序如下:
①招标—②投标—③评标—④中标通知—⑤签订合同。
采购招标:采购人在采购计划得到批准后,即进行采购招标。
①编制预算—②预算审批—③车型选择—④计划报批—⑤招标—
⑥评标—⑦中标通知—⑧合同签订—⑨购买。

竞争性谈判(或单一来源)采购程序:
①编制预算 ②预算审批 ③车型区格选择 ④咨询 ⑤协商(谈判)

⑨购买 ⑧合同签订 ⑦计划报批 ⑥品牌确定
有些集团采购方式是将两者相结合,即先进行竞争性谈判,谈定以后,
通过招标程序走走过场。

集团采购决策者:
金融系统一般为计划财务处(部)处长;
部队、公检法、海关等系统一般为装备采购处(部)处长;
企事业集团一般为总务处(部)处长或办公室主任,以及其上级车辆分管领导。


竞争品牌的销售策略
在前面的交往过程中,要留意客户提及的竞争品牌。要通过各种渠道了解这些品牌对该客户的价格、折让、服务策略,以及与客户的关系、对客户其它方面的承诺等信息。

在这一阶段,经销商总经理应召集相关人员针对客户的采购方式、决策者的个性、竞争品牌的销售策略,拿出应对方案。
对于重要客户,经销商总经理要亲自出面,必要时,可邀请厂家派人一起洽谈。

协商(商务谈判
招标采购方式:在这一阶段主要是准备好投标文件,对招标文件中的响应条款作出书面响应。除非特别抢手的品牌和车型,一般在价格上要有一定折让,否则,难以中标。常用投标文件见附件1。
在复合辖区,更多情况表现为与同行之间的协商,如:大家如何报价、如何分单。可采取轮流坐庄的方式,即,这次以某一家主攻,其它几家做“托”,下次轮到第二家主攻。总之,经销商之间应该协同作战,互相支持,不要互相拆台。
竞争性谈判采购方式:与客户协商谈判,要注意谈判技巧,由一人主谈,其它人员协助。对客户的指责(客户为了压价,一般会挑产品的毛病),不要从正面反驳,以免引起不快。最重要的是:以诚相待。不能以欺骗的方式蒙骗客户。
在这个时候,客户最关注的是折让幅度。折让幅度不宜太大,如果太大,会有许多负面影响:影响本地区今后的价格走势;影响品牌;影响企业利润 >利润。重点要宣传我们的优势价值。如果有可能,最好采取变通的方式让利。当然,这要视当时当地的市场走势而定。
七、成交
1、促成成交的活动
与客户交朋友,搞好双方的联谊活动;
作好评委或决策者的公关,了解他们的需求特性,定制特别服务;
对客户的暗示作出响应;
对大客户的售后服务按VIP对待,使他们感觉受到了公司的重视。
2、成交
最后达成交易,即签订合同或订单,合同样本可以用我们自己的,也可以用对方的。政府采购合同一般是由对方提供的通用合同,如果没有原则问题,对合同条款不必太计较。
3、战败分析
如果未能成交,即要进行战败分析。




八、交车
要优先保证大客户的资源供应,尤其在资源紧俏的时候。
对集团第一个客户的交车要重视,不要让第一个客户有任何不满情绪,不然,会影响后续的订单。
协助客户办理临牌、上牌等工作。
对有影响的大客户、大项目,可以举行一个交车仪式,以扩大宣传效果。

九、跟踪
1、答谢
完成交车以后,在3天内要上门答谢客户,以表谢意,答谢方式根据客户的意愿而定,并相约上门培训的时间。
对客户的承诺要兑现。
2、回访
在7天以内要上门访问,了解车辆使用情况,询问车辆质量状况 ,对使用者进行使用、保养培训,上门首保。


3、客户关系管理
建立客户档案。
平时加强联络。对于客户每月至少联络一次。
节假日、生日发短信、贺卡问候。
新车优先试乘。
举行大客户联谊活动。






附表 潜在客户明细表
附表: 年 月专业车、大客户开拓计划表

附表: 经销商 年 月专业车、大客户走访情况反馈表


业务用车集中采购项目

投 标 文 件

招标编号:200 X -001

第二包:15座客车

公司

200 X 年 X 月



总 目 录
第一部分投标函
第二部分开标一览表
第三部分开标货物数量、分项价格表
第四部分投标技术偏差表
第五部分售后服务
第六部分商务条款响应表




第七部分资格证明文件
(1)有关资格的声明函第七部分
(2)法人代表授权书第七部分
(3)法定代表人身份证明书第七部分
(4)投标单位情况表第七部分
(5)营业执照(复印件)第七部分
(6)投标商业绩说明第七部分
(7)制造厂商出具的特许销售授权书第七部分
(8)银行开具的资信证明第七部分
(9)投标人近二年的财务报表或审计报告第七部分
(10)项目负责人及主要技术人员的简历、业绩第七部分
第八部分投标保证金
第九部分随车附件明细表
第十部分 型技术规格配备表
第十一部分 型样本






 
 
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