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我们为什么需要标准 >标准销售流程


不再有很烂的车

顾客有更多的选择

买方市场

顾客期望值提高

标准销售的定义

了解顾客的需求

满足顾客的需求

达成双赢的目标

创造忠诚顾客

顾问式销售VS传统式销售
一样的时间
不一样的做法
不一样的结果

真实一刻(MOT)
顾客的期望值
销售满意度指标





冰山理论
提问的方式
封闭式问题

开放式问题
开放式问题
封闭式问题


产品介绍的目的
将产品的优势与客户的需求相结合, 在产品层面上建立顾客的信心







产品绕车介绍技巧
寻求客户认同
让顾客积极参与
鼓励顾客提问
鼓励顾客动手
冲击式介绍(F A B)
FAB
配备 (Feature)

利益 (Advantage)

好处 (Benefit)





何时开始价格商谈
关于价格的讨论意味着购买就绪
只有在顾客在实质上已显示出他的购买意愿时,开始价格商谈才是最为有利的

思考:顾客通常会在什么时候要求进行价格商谈?
在价格商谈中谁更容易屈服
你正在进行房屋的装修,于是你来到了建材市场,准备购买用来铺房间的地板……

你会与卖地板的销售商讨价还价吗?
你会货比三家吗?
你最终买的地板一定是市场上最便宜的吗?
价格商谈中的争执
顾客想付得越少越好,销售顾问则想赚得越多越好
顾客认为不讨价还价就会被销售顾问欺骗
顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值
顾客可以从众多的经销商和销售顾问那里买到产品
销售人员对价格担忧的理由
担心拒绝失败。那就是顾客说“不”
自己对产品和价格没有信心
不断地面临对折扣的需求,相信只有更高的折扣才会有机会
认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格
正确的态度和原则
避免让顾客开始价格商谈
不要太早地将顾客导向价格商谈
绝不在价格面前投降
只有在极端例外的情况下,价格
才是决定性的因素

金钱的价值
价格 > 价值 → 太贵了
价格 = 价值 → 物有所值
价格 < 价值 → 很便宜
“太贵了”意味着什么
只是顾客的一个借口。
顾客对价格真正的异议。
顾客把取得最大的折扣视为一种活动常规。
三明治报价
补偿/附加价值
比较
与更加高价位市场的产品/设备作比较

购买更高价的设备
许诺更多的生意
数量
立即购买的保证
提供潜在顾客地址
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附加设备条款
低价位的服务
延期付款
以物易物的交易




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