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资料内容介绍:

客户开拓技巧与方法

寻找潜在客户的方法

新客户开发步骤

开发过程关系的攻关及异议处理




How,where,benefit?


how?

利用现有行业圈子的资源


where,How to do it

1.在大客户处,多结识像你一样的业务员


2.现有客户推荐

Benefit
1.可以很快的获取潜在客户的生产规模,付款信誉,架构以及内部的利益关系等等,例子,万利达,锐骐!
2.现有客户拓展
1).现有客户经理级别,介绍一般为经理级别,圈子内的一般会帮 忙,达到以点带面的效果!
2).大客户合作企业的挖掘,信誉高

How


圈子外新行业的调研查找
where,How to do it


1.在工业区内搜索

2.网络搜索,电话拜访

3.参加展会



工业区,网络搜索后,如何打开初次拜访?

寻找现有圈子是否有认识该公司的人

直接打前台电话--难点?





搜索网络上公司出现的总经理,总裁信息,打到前台转接
直接尊重前台方式打电话

挖掘潜在客户后处理:
判断客户是不是值得去开发和培养,开发一个客户用的精力是同等的,我们只能取优而弃劣,谁叫我们的业绩是于销售额来评定不是于客户量来评定呢。

第一步骤:专业取信客户

1、拜访前的调研。
调研哪些资料?
2、拜访客户前的准备。
准备哪些?

(1).调研内容:
调研与客户相关的一切信息,包含产品信息,领导层情况,以及对手情况等!

(2).拜访前准备
a.资料准备
b.仪容准备
c.心理准备



3、与客户洽谈时,如何时刻彰显自己的专业水平?


包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、供货方式、结帐方式等等,要很熟练的说出,不能吞吞吐吐




第二步骤:利益打动客户,态度感染客户



costdown,交货解决,采购开发新供应商 >供应商任务等等!
自信,对产品,对自己自信




第三步骤:情感感动客户,行动说服客户


人都是有血有肉的感情动物,客户也是如此,有些客户表面可能很冷漠,你一次两次三次拜访他都不合作,但是或许你再坚持一下就能成功,客
我们不光要感动客户,更重要的要善于行动,善于为客户着想



综合来说,我们要用心成就客户,开客户就像打降龙十八掌,组合起来才是威力无穷。

如何回答异议

像国产的便宜,所以国产质量不好?

各位如何应对?

解决方法:先认同再反问

关系全面性,时间管理要合理

关系持续性,拜访客户密度管理

牢记艰苦奋斗的公司文化,用心做客户



 
 
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